Tribuna de Francisco García, Spain Sales Deputy en ubimia®
De vender productos a gestionar y monetizar ciclos de vida: el verdadero reto de la economía circular
Durante años, la economía circular se ha planteado como un cambio de mentalidad: consumir menos, reutilizar más, alargar la vida de los productos.
Pero para fabricantes, distribuidores y operadores, el reto no es conceptual. Es operativo.
Porque pasar de vender productos a ofrecer alquiler, suscripción o reacondicionado no es solo cambiar el modelo de negocio. Es cambiar cómo se gestionan los productos en cada momento de su vida.
El cambio ya está ocurriendo (y a gran escala)
Empresas líderes ya han dado el paso.
Decathlon ha desplegado servicios de alquiler en varios países, tanto a corto plazo como por suscripción. Norauto ofrece alquiler de equipamiento en más de 600 centros. Bocage ha introducido modelos de suscripción en moda.
No son pilotos. Son modelos en producción, generando ingresos reales y recurrentes.
El problema no es estratégico, es operativo
Sobre el papel, el modelo circular tiene sentido:
- más uso por producto
- nuevos ingresos
- mayor fidelización
Pero en la práctica, aparecen escollos:
- ¿Dónde está cada producto en cada momento?
- ¿Está disponible, en uso, en reparación o fuera de circulación?
- ¿Cuántas veces se ha usado y cuál es su valor residual?
- ¿Cuándo conviene reacondicionarlo… o retirarlo?
Sin respuestas claras, el modelo deja de ser rentable.
El gran cuello de botella: gestionar el ciclo de vida
A diferencia de la venta tradicional, en economía circular cada producto pasa por múltiples estados: disponible, alquilado, devuelto, inspeccionado, reacondicionado, vuelto a poner en circulación, retirado…
Y cada transición impacta directamente en el margen.
Por ejemplo:
- Un reacondicionamiento tardío reduce la rotación
- Un retiro prematuro destruye valor
- Un pricing mal ajustado reduce la rentabilidad
Sin visibilidad y control, las decisiones se toman a ciegas.
Por qué las herramientas tradicionales no funcionan
Muchas empresas intentan gestionar estos modelos con herramientas pensadas para la venta como ERPs, hojas de cálculo o sistemas de inventario básicos.
Pero estos sistemas no están diseñados para:
- gestionar disponibilidad en tiempo real
- seguir ciclos de vida completos
- calcular ingresos recurrentes (MRR)
- ajustar precios según uso o duración
- gestionar depósitos, penalizaciones o devoluciones
El resultado: procesos manuales, errores y pérdida de margen.
La clave: convertir complejidad en sistema
Las empresas que están teniendo éxito han hecho algo en común:
Han convertido esa complejidad operativa en un sistema. Un sistema que permite:
- ver el estado de cada producto en tiempo real
- optimizar su rotación
- automatizar precios y reglas
- gestionar suscripciones y pagos recurrentes
- tomar decisiones basadas en datos
Cuando esto ocurre, el modelo circular deja de ser un experimento… y empieza a escalar.
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